亚马逊高转化详情页做法以及相应的推广方案

今天筛选的这篇文章是由优联荟亚马逊训练营中一位学员分享的，分享者为—红鲤鱼与绿鲤鱼与驴

此次分享的主题是：

“亚马逊高转化详情页做法以及相应的推广方案“

通过分享，主要是让大家能够对高转化Listing撰写的流程有更加详细和专业的了解，如果我们能花更多心思在打造高转化的Listing上，我们就能比平台上大部分卖家更加专业，推广营销的效果更好;

真正实现低成本高效运营的绝非黑科技，而是兢兢业业的做好Listing上的每一个细节，增加转化率和复购率~!

以下文章，Enjoy~~

前言

希望大家用质疑的态度来阅读此篇文章，有疑问和批评欢迎及时提出，大家共同探讨~

在做分享之前先晒一下自己店铺的两款产品的数据：

今年6月的数据以及去年12月份的数据，店铺综合ACOS接近10%，毛利率25%-30%

为什么会选择12月份数据?

根据账户经理所述，12月份是全年流量最大的时候，我这个数据也证明了这一点。

当然，不同产品可能会有所不同。其实这两款产品的流量并不多，但是转化率比较高。

有人可能会质疑是不是竞争比较小的蓝海类目，其实这个类目流量仅次于吉祥三宝(壳/膜/线)

下面我分两部分来做一个分享：

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Listing详情页

的基本步骤和方法

1.建立关键词库

采集BSR榜单排名靠前并且跟自己产品类似的ASIN，然后按照标题，卖点，描述/A+区分开.

采集这些ASIN的Review和QA.

如果自己店铺有老品，可以把广告跑出来的CTR和CVR比较好的关键词做一个收集归类.

品牌分析(BA)板块.

1.通过类目头部卖家ASIN反查类目大词

2.通过与自己产品类型相似的ASIN反查产品精准词/长尾词

3.通过上面的查到的关键大词正向查询一些其他的小词和长尾词

亚马逊搜索框联想词/类目名称关键词。

购买竞争对手CPC数据.

竞争对手A+图片命名(一般会是流量大词或者有的直接用数字1.2.3来命名)

2.关键词处理

将采集关键词做一个词频统计，筛选出高频关键词。

将收集到的关键词做记录以及区分精准词，长尾词和大词等。

此步骤需要整理出排名靠前的词以及高频卖点和关键词。

要保证这些词埋到文案中，并且在图片和视频中展示这些客人着重关注的点。

以上关键词作为listing文案，ST埋词以及后续广告关键词。

3.标题/卖点编写

这一部分可以参考上面收集的ASIN的文案，同时注意埋词。这一部分不止给买家看，也是需要让亚马逊机器人来识别的。

标题：可以按照“品牌+主关键词，第二关键词+产品特性”这种方式来做.

当然也可以将品牌放在后面.这里也要注意可读性。

卖点：按照重要顺序来编写. 每个卖点都提炼一个小标题放在前面。

4.图片制作

这里要注意，图片中的主要文案也要根据review和QA中客人的习惯表达方式来撰写。

主图：

一个listing的主图非常重要，对listing非常关键，所以主图必须做好，最好用渲染的图而非实拍图，最好不要放文字，不能千篇一律，不要抄袭;可以同时预备多个主图来测试。

虽然官方要求必须白底，但是也可以使用实际场景图，但是不能使用带warranty等标识在图片中，有可能会有小红旗哦.

副图：

副图也很关键，按照卖点重要性来排序，一共可以放9张，但是后两张需要点开图片才能看到;

如果放视频的话，会显示前6张，后3张需要点击图片之后才能看到。所以把重要卖点展示在前6张图片中。

同时，手机端的Product Image Gallery中会把主副图再显示一次，并且在A+上面，这也说明了主副图的重要性.

360°视图：

这个图我们还没做过，所以不做过多评论，但是据说针对一般产品效果一般，不如视频的效果.

A+设计：

图像关键字这里我也会填入产品关键词，我相信这个是有用的，不要简单的为了省事写个数字1.2.3.

这里有个方法可以知道竞争对手A+中的图片关键字是如何命名的：

以Anker这个ASIN为例：B00VH84L5E.

按住鼠标拖动选中这几张图片，Ctrl+C复制，然后新建一个Excel表格，双击其中一个单元格，然后粘贴，就会看到竞争对手图片是如何起名字的。

记住要要双击单元格的状态才行，要不然就会把图片黏贴进去，而不是文字.

做A+还需要注意几点：

1.排版合理性：目前一共可以放置7个模板，但是需要注意排版合理性，目前

绝大部分购物产生在移动端，如果用了很多300*300或者220*220的小图的

话，会造成移动端的A+显示很长，不利于客户体验。

2.移动端和电脑端显示的差异：

移动端A+是显示在五行卖点之前的.

移动端对300*300的小图很友好;但是对970*300这种大图不如电脑端那

么清晰

所以图片中的文字大小要特别注意，有的时候在电脑端看得很清晰但是在手机端真的看不太清楚。大家可以亲自体验一下这种差异。

作图的时候必须注意这一点，不能只看电脑端而忽略了移动端

A+动图：

可以在A+中适当放入动图来增加产品效果，特别是灯光类的产品效果更好，但也要注意这种动态图片可能会减缓加载页面的速度，也不宜放的过多。

可以针对不同的产品做测试，选择最适合自己的.

5.视频制作

首先需要判断这个视频是要做实拍，3D渲染动画，还是两者结合.

Listing视频：

1.如果产品使用较复杂，可以介绍一下产品使用方法以及卖点.

2.如果产品使用较简单，可以直接突出产品卖点不需要介绍产品如何使用.

3.如果是电子类产品建议使用3D渲染视频，炫酷的效果更容易吸引顾客，当然这种的费用投入相对较高.

广告视频(SBV)：

1.可以从listing的视频中剪辑一部分来制作，要求简单直接，突出产品卖点，时间要短。

2.也可以单独做一个广告视频，时间控制在十几秒就差不多了，尽量不要超过20秒，一般客人没耐心看那么久视频广告.

以上这些做好是为Listing推广打下了一个坚实的基础，后续就是产品推广。

—2—

产品的推广

我只讲述我的做法，跟大家可能会有不同之处，如果有错误或者质疑，也欢迎指出，谢谢!!

要做推广首先要了解一个listing主要的流量来源渠道有哪些，我们可以操纵控制的是哪些？哪些是可以通过合规手法控制？哪些是需要用一点灰色手段控制？

我认为产品前期能推起来或者达到目标销量的主要影响因素：

1.产品本身的竞争力

2.Listing质量(包括文案，图片以及视频质量)

3.前期Review的质量(图片，视频，长文案，这个真的很重要!!)

4.推广手段和力度(主要指站内广告)

如果这几个因素如果有一两个因素偏弱，就需要增强其他因素来弥补，当然这里面也是指相对偏弱并不是说很差的地步.

比如我这个产品本身没有很强的竞争力，那是不是代表我这个产品没有机会呢?也不是。

如果产品比较弱，那可以把Listing文案做好，把图片和视频做好(在电商平台上还是卖图的)，把前期的Review质量提高，这也是可以把产品做爆的.

站内付费流量主要渠道：

这里我只讲我的做法，而不是告诉大家应该怎么做。

一、广告：

建议在预售阶段不要开售产品

等可售数量足够多时再开售(我是要求200+以上)，防止开售不久又出现预售影响推广.

建议手动和自动都开启

广告结构和关键词布局等需要在Listing开售前准备好.

1.自动广告的效果与Listing的质量成正比。系统需要有一个学习和识别的过程.

2.手动广告效果与选词技巧成正比. 投放时系统不存在学习的过程.

有的运营前期只开自动，等到自动广告里面跑出一些词放到手动里面，这也没什么问题，只是这样子速度会有些慢而已.

没有Review要不要开广告?

我的建议是要开，但是要适当控制一下预算，当然，这也取决于广告的实际表现以及推广预算，如果广告表现很好，综合ACOS低于或者接近利润率，那就可以大力开广告.

定期优化

每一至两周下载广告报表来优化.前期需要更频繁的关注广告，看是否正确，有没有跑偏.

个人不建议为了省钱，广告时开时关.

重视SBV(站内视频广告)：

这个广告如果没记错的话应该是去年下半年才在站内开放，之前只能通过广告经理投放，所以目前效果还不错，当然也要看产品以及视频的质量。

我的一款产品就是靠这个视频广告推起来的. 多去尝试总是没错的.

广告用哪种竞价策略

其实这取决于开广告的目标和预算.

前期可以先用“只降低”，竞价稍高，如果效果还不错的情况下就继续用;

如果存在预算烧不出去的情况就用固定竞价，同时调整竞价Bid即可。(前期也可以直接开固定竞价策略，稳定之后再更改)

至于后期是否调整为“提高和降低”，有一些培训机构和讲师说后期稳定之后可以采用这种方式，但是我目前还没有用，稳定期也是使用只降低.

广告没展现

广告没展现基本分为两个原因，竞价和相关性，如果竞价很高也没有展现，基本可以判定是相关性的原因：

1.竞价原因：更改竞价策略为固定竞价，并且提高竞价.

2.相关性原因：换词或者将投放的关键词写到产品详情页中.

二、优惠券（Coupon）

前期推广的时候建议使用，如果利润空间足够的话可以把coupon做的大一些，结合deal和广告一起进行，待单量稳定之后逐步减小. 自己测试大约会有40%的买家使用Coupon.

在后期可以考虑把coupon取消来提高利润率，对于客单价比较低的产品来说，coupon收取的0.6美金的费用也是不少的.

三、Deal

在库存和利润允许的情况下，建议一定要提报，尝试几种不同的deal并评估效果.

注意类似于PD和BF的deal建议一定要提报，这种大促不只是引爆流量，更像是一次筛选检验，如果这一波没有及时跟上，就有可能被落下.

我一个同事之前日出百单的产品，就因为会员日没有提报任何活动，导致会员日看着别人爆单，从此之后订单一落千丈，掉落到只有十几单了，这点一定要注意.

最后给大家几个数据：

1.54%的商品搜索发生在亚马逊；

2.66%的点击发生在第一页；

3.36%的点击发生在搜索页第一页前两行（包括了第一行的TOP位广告）

上面这个是官方数据，从这里可以看出，推关键词排名到第一页的重要性了.

以上是自己对Listing详情页的做法以及推广方案的一个概述，如果有不完善的地方欢迎指出，希望大家都能爆单!!